- Titolare - Guarda il nostro prodotto: che finitura, che funzioni, che scelta di personalizzazioni!
- Io - Bello! Ci sono altre aziende che lo fanno? Se si, quali sono le esigenze dei clienti quando ti ordinano qualcosa?
- Titolare - Beh si certo che ci sono i concorrenti, ormai tutti fanno tutto. I clienti quando ci contattano parlano solo di tempi di consegna e prezzi;
- Io - Allora sposterei lo sguardo dal prodotto al processo.
Quando metto sul mercato un nuovo prodotto o servizio, la prima cosa che faccio è progettare il processo. Non avere la certezza di impiegare processi ottimizzati e il controllo di cosa sta succedendo, mi logorerebbe ogni giorno.
3 MOTIVI PER NON CONCENTRARE TUTTI I TUOI SFORZI SUL PRODOTTO/SERVIZIO
Scopriamo i 3 motivi per allargare gli orizzonti dalla tecnica del prodotto/servizio venduto al processo che gli sta intorno:
1) I clienti non comprano da te il prodotto/servizio, ma la soluzione ai loro problemi
Una marea di caratteristiche tecniche, auto-celebrazioni e ostentazione di grandi know how sul prodotto. Questi sono ancora oggi gli annunci pubblicitari di molte aziende. Ricorda l’anacronistica foglia di insalata: molto anni ‘90. A questo punto mettiamoci anche il cocktail di gamberi e siamo a cavallo.
Poi fai un ordine e consegnano in 3 mesi con deviazione standard di 1 mese. Senza tracking. Con tempi di risposta alle e-mail di 7-10 giorni. Senza una data prevista di consegna.
Il cliente NON compra il tuo prodotto/servizio perché gli piace tenerlo in casa, ma perché gli permette di risolvere specifici problemi.
2) Il valore percepito non dipende dalle caratteristiche tecniche, ma dal metodo di innovazione
Il prodotto fa sempre la sua scena: esiste, è fisico, può essere toccato, fa dei rumori quando funziona.
Ma i bisogni del cliente a cui assolvono le funzioni del prodotto/servizio che svolge sono immateriali.
Se già ti sei sconcertato, ne aggiungo un’altra: il metodo per identificare questi bisogni è a sua volta immateriale.
3) Un prodotto/servizio fantastico non genera redditività se il processo è inefficiente
Molti imprenditori e manager (in particolare, il commerciale) sono ossessionati dal prodotto. Ne conoscono ogni singolo dettaglio e maestranza per realizzarlo.
Poi prendi il bilancio e trovi: marginalità negative, flussi di cassa da sembrare una banca di prestiti e ritorni sull’investimento da ONLUS.
Ok le maestranze, ma se il business non è redditivo, non è più impresa: è un’associazione di artigianato.
SOLUZIONE
La crescita dell’Italia degli anni ‘60-’80 (e che è adesso) è stata possibile grazie alle maestranze del prodotto/servizio. Il famoso Made in Italy che ci contraddistingue.
Ma quel mondo è finito.
Nell’attuale epoca estremamente commodizzata, variabile, incerta, globalizzata, le maestranze tecniche del prodotto/servizio vengono copiate in pochi mesi. Intere aziende cinesi basano il loro modello di business sul reverse engineering dei paesi occidentali (follower), quindi è sufficiente una consegna per appianare le competenze.
Per sopravvivere nell’attuale epoca è necessario strutturare l’azienda con i migliori strumenti di innovazione del modello di business ed in particolare della proposta di valore (dove nascono appunto le maestranze), ma anche dei processi interni per renderli efficienti, veloci e senza sprechi.
Buone notizie: questi “strumenti” sono tutti metodi, quindi non sono necessari costosi investimenti in nuovi macchinari, software o altro. Devi solo impararli e applicarli continuamente per garantire alla tua azienda redditività e longevità a lungo termine.