- Responsabile Commerciale (RC) - Come vedi, le vendite sono in calo sistematico…
- Io - Beh, si. In quanto tempo consegni?
- RC - Non lo so di preciso. Non ho nemmeno un CRM per tracciare questi dati. A occhio, saranno 6 o 7 settimane…
- Io - Se te sei insoddisfatto del tuo servizio, immagina quanto sono insoddisfatti i tuoi clienti…
Vendere non è mai stato facile. Ma se non hai a disposizione nemmeno gli strumenti giusti, diventa impossibile.
LE 3 CAUSE DELLA RIDUZIONE DELLE VENDITE
L’attuale mercato commodizzato è molto più competitivo del precedente decennio, quindi è più difficile convertire, sia a causa della presenza di molti competitor che all’elevato paradosso della scelta. Vediamo le principali cause della ridotta capacità di vendita:
1) L’azienda non conosce le esigenze del cliente
Il mercato cambia e l’azienda deve cambiare con esso. Anzi, meglio: anticiparlo. Se non è presente un processo di continuo allineamento dell’azienda al mercato, la proposta di valore commercializzata dal proprio prodotto/servizio diventa asincrona alle esigenze e le vendite calano fino ad annullarsi.
2) I commerciali non conoscono la proposta di valore
Chiedi a un qualsiasi venditore/commerciale: cosa vendi? Statisticamente ti risponderà che vende un prodotto o servizio con l’obiettivo di fatturare. Nel periodo pre-commodizzazione era così, perché il fabbisogno era pressocché monopolizzato a causa del ridotto numero di competitor, non dalla migliore proposta di valore tra aziende diverse (non esistevano “aziende diverse”).
Adesso, tutti vendono tutto, quindi la scelta dell’acquirente passa dalla migliore proposta di valore percepito.
3) Le prestazioni sono scadenti rispetto ai competitor
Vuoi comprare un trasformatore e chiedi l’offerta a tre fornitori: uno consegna in 5 settimane, un altro in 3 settimane e il terzo in 1 settimana. Qualità e prezzi equivalenti. Chi scegli? Chiaramente la scelta più rapida. La stessa valutazione viene fatta dai tuoi clienti che, a differenza tua, hanno visibilità anche delle offerte di altre aziende, mentre il tuo limite di comparazione è costituito dalle mura o il recinto esterno dell’azienda.
La produttività delle aziende è molto variegata e generalmente rivolta verso il basso, quindi se la tua organizzazione non rientra tra le prime della lista, con molta probabilità verrà scartata e tante offerte non si convertiranno.
SOLUZIONE
Nella nostra esperienza dei tanti interventi svolti sul processo commerciale in aziende di qualsiasi settore, prodotto o servizio, abbiamo riscontrato benefici economici e operativi molte volte superiori rispetto ad attività di miglioramento in altri processi, come la produzione, la logistica, la manutenzione, ecc.
Questo perché il processo commerciale è generalmente affidato alla dirigenza dell’azienda, dove quindi risulta molto più difficile cambiare processi e mentalità operativa, in particolare se costituita dai titolari.
Se però viene offerta questa opportunità, l’incremento delle vendite è sostanziale e, a volte, imbarazzante rispetto ai precedenti livelli prestazionali, sia in termini di fatturato che redditività. Questi importanti risultati sono permessi da:
- l’impiego del metodo BMC+SOB;
- innovazione del modello di business;
- strategie mirate di pricing;
- standardizzazione del processo commerciale, con coordinamenti periodici, KPI, obiettivi, bonus e polivalenza dei venditori;
- digitalizzazione del processo con CRM e software di integrazione dati;
- coaching e formazione su neuromarketing e intelligenza emotiva.
Le soluzioni ci sono: devi solo applicarle al tuo ufficio commerciale!