Ci sono vari paradigmi duri a morire nel processo delle vendite:
- “realizziamo il nostro prodotto con le migliori maestranze del mondo: ma perché il mercato non lo compra?”;
- “utilizziamo le migliori macchine per produrre il nostro prodotto, perché le vendite non vanno”;
- “selezioniamo le migliori materie prime, ma le vendite rimangono scarse”;
- “menomale abbiamo quel venditore altrimenti non venderemmo niente”.
Sarò diretto sulla causa radice del problema: la tua proposta di valore è asincrona alle esigenze del mercato.
COME INCREMENTARE LE VENDITE
Le vendite sono il risultato di una composizione di fattori. Le caratteristiche del prodotto sono importantissime, ma sono una piccola parte dei motivi per cui il cliente compra da te. Il metodo unico per caratterizzarlo tutto in una volta si chiama BMC+SOB.
Scopriamo quali sono le più importanti cose da fare:
1) Identifica i bisogni del tuo buyer persona
La parte più difficile, ma la situazione è migliorata drasticamente nell’ultimo decennio con l’avvento di internet e dei vari canali di comunicazione digitali.
Il metodo BMC permette di mappare dettagliatamente i segmenti di mercato, il buyer persona target, le sue paure e obiettivi.
Noto questo, scopriamo perché compra il tuo prodotto/servizio. È fatta!
2) Definisci la proposta di valore del tuo prodotto/servizio
Sulla base delle esigenze del buyer persona target, è possibile definire come il tuo prodotto/servizio copre quelle necessità.
Qui viene scoperto il divario tra offerta e domanda. In questa fase scopri veramente cosa è veramente a valore aggiunto e cosa no.
3) Innova la tua proposta di valore nel tempo con il variare delle esigenze di mercato
Per non fermarsi a capire perché il tuo cliente compra adesso il tuo prodotto/servizio, il metodo SOB permette di innovare la tua proposta di valore per mantenere e incrementare le vendite.
Non servono necessariamente più venditori, export manager, fiere e sedi estere: se la proposta di valore è asincrona alle necessità del cliente, aumentare il numero di “cavalli” incrementa solo i costi fissi, ma non le vendite.
CONCLUSIONI
Il metodo BMC+SOB è il metodo più impiegato nelle nostre aziende cliente.
“Voglio saturare quello stabilimento con altri 10M€”, una delle ultime richieste da parte del titolare di un’azienda multi-sito.
L’incremento della proposta di valore viene affiancato a innovazioni sul modello di business e a strumenti di gestione per tracciare, monitorare e guidare i venditori attraverso i dati (come ad esempio il CRM).
Non sono necessari investimenti e costi di gestione che vanno a erodere la redditività della tua azienda: il metodo giusto permette di massimizzare la produttività del tuo processo vendite e incrementare vendite, marginalità e produttività del servizio.
Tutto completamente cucito su misura sulla tua azienda.