- Titular - Hemos optimizado todos los procesos y digitalizado para reducir los costes;
- Yo - ¿Y las ventas, cómo van?
- Titular - En caída sistémica;
- Yo - Entonces no estás haciendo más que alargar la fecha de quiebra…
El 99% del marketing impulsa la eficiencia: métodos, herramientas, gestión, etc. (IA, robots, etc.). Todo bien, pero hay un “pero”: reducir los costes no te permite sobrevivir a largo plazo.
Buenos explotadores, pero pésimos exploradores (James G. March)
3 MOTIVOS PARA CENTRARTE EN LOS ACTIVOS EN LUGAR DE EN LOS PASIVOS
Hacer eficientes los costes es importante, pero sin ventas es inútil: sería como tener un carruaje precioso, pero sin caballos.
Los motivos para centrar el negocio en los activos son:
1) Con el tiempo los activos se degradan porque cualquier negocio se convierte en una commodity
En los años ‘70, cualquier producto/servicio nuevo era solo. No había competencia.
Ese mundo se acabó, así que el foco se desplazó hacia los procesos, porque todo el mundo-hace-todo.
La comoditización de los negocios causa pérdida de volúmenes y guerra de precios.
2) Mientras que los costes están influenciados por el contexto externo, los activos dependen de la innovación de tu modelo de negocio
Por el principio de los mercados eficientes, la globalización ha hecho que los costes se homogeneicen en pocas semanas.
Esto permite jugar con los márgenes mediante limitadas economías de escala o compras especulativas, no compensadas por los correspondientes costes de gestión.
En cambio, los activos dependen del método que uses para innovar el producto/servicio, los procesos y cualquier otro aspecto del modelo de negocio; por tanto, la creación de nuevos activos está completamente en tus manos.
3) El pricing y los volúmenes innovadores son independientes de los costes
Aunque en muchos países solo se conoce el pricing basado en costes (cost plus), existen otros 2 métodos mucho más rentables.
Sin embargo, solo se pueden aplicar de una manera: tu empresa debe seguir los métodos de innovación. Metodologías consolidadas, aplicables a cualquier tamaño de empresa, sector, contexto, número de empleados.
Los activos innovadores son inmunes a las guerras de precios.
CONCLUSIÓN
Reduciría los pasivos mientras los activos disminuyen no haría otra cosa que prolongar la agonía antes del final.
En ese punto, es mejor interrumpir el negocio.
La alternativa es el modelo de negocio basado en la innovación: permite desarrollar de forma continua nuevos productos/servicios a través de un proceso estandarizado que no requiere inversiones, software, maquinaria ni tecnologías, ya que aprovecha las mejores prácticas utilizadas por las empresas más innovadoras y consolidadas del mundo, mediante un know-how celosamente guardado (hasta hoy).
Si no crees en los bienes intangibles, piensa en esto: las necesidades que satisface tu cliente son intangibles.
Confía en profesionales que realizan este trabajo a diario y apoyan a cientos de empresas con éxito con un Modelo Industrial patentado como Programa Socrate®.