- Responsable Comercial (RC) - Como ves, las ventas están bajando de forma sistemática…
- Yo - Bueno, sí. En cuánto tiempo entregas?
- RC - No lo sé con precisión. Ni siquiera tengo un CRM para seguir estos datos. A ojo, serán 6 o 7 semanas…
- Yo - Si tú estás insatisfecho con tu servicio, imagina qué tan insatisfechos están tus clientes…
Vender nunca ha sido fácil. Pero si ni siquiera tienes a disposición las herramientas adecuadas, se vuelve imposible.
LAS 3 CAUSAS DE LA REDUCCIÓN DE LAS VENTAS
El actual mercado comoditizado es mucho más competitivo que la década anterior, así que es más difícil convertir, tanto por la presencia de muchos competidores que al elevado paradójico de la elección. Veamos las principales causas de la menor capacidad de venta:
1) La empresa no conoce las necesidades del cliente
El mercado cambia y la empresa debe cambiar con él. Es más: mejor anticiparlo. Si no existe un proceso de alineación continua de la empresa con el mercado, la propuesta de valor comercializada por el propio producto/servicio se vuelve asincrónica respecto a las necesidades y las ventas caen hasta anularse.
2) Los comerciales no conocen la propuesta de valor
Pregunta a cualquier vendedor/comercial: ¿qué vendes? Estadísticamente te responderá que vende un producto o servicio con el objetivo de facturar. En el período anterior a la comoditización era así, porque la necesidad estaba prácticamente monopolizada debido al número reducido de competidores, no por la mejor propuesta de valor entre empresas diferentes (no existían «empresas diferentes»).
Ahora, todos venden de todo, así que la elección del comprador pasa por la mejor propuesta de valor percibida.
3) Las prestaciones son deficientes frente a los competidores
Quieres comprar un transformador y pides la oferta a tres proveedores: uno entrega en 5 semanas, otro en 3 semanas y el tercero en 1 semana. Calidad y precios equivalentes. ¿A quién eliges? Claramente, al que entrega más rápido. La misma evaluación la hacen tus clientes que, a diferencia de ti, tienen visibilidad también sobre las ofertas de otras empresas, mientras que tu límite de comparación lo constituyen las paredes o el recinto exterior de la empresa.
La productividad de las empresas es muy variada y, por lo general, apunta hacia abajo, así que si tu organización no está entre las primeras de la lista, con muchísima probabilidad será descartada y muchas ofertas no se convertirán.
SOLUCIÓN
En nuestra experiencia de las muchas intervenciones realizadas sobre el proceso comercial en empresas de cualquier sector, producto o servicio, hemos comprobado beneficios económicos y operativos muchas veces superiores en comparación con actividades de mejora en otros procesos, como la producción, la logística, el mantenimiento, etc.
Esto se debe a que el proceso comercial suele estar en manos de la dirección de la empresa, donde por lo tanto resulta mucho más difícil cambiar procesos y mentalidad operativa, especialmente si está formada por los propietarios.
Pero si se ofrece esta oportunidad, el incremento de las ventas es sustancial y, a veces, sorprendente frente a los niveles de desempeño anteriores, tanto en términos de facturación como rentabilidad. Estos importantes resultados se logran gracias a:
- el uso del método BMC+SOB;
- innovación del modelo de negocio;
- estrategias específicas de pricing;
- estandarización del proceso comercial, con coordinaciones periódicas, KPI, objetivos, bonificaciones y polivalencia de los vendedores;
- digitalización del proceso con CRM y software de integración de datos;
- coaching y formación en neuromarketing e inteligencia emocional.
Las soluciones están: ¡solo tienes que aplicarlas a tu oficina comercial!